+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

Мотивация в отделе продаж: как создать благоприятную среду для увеличения продаж

Мотивация отдела продаж – один из наиболее часто встречающихся вопросов в нашей практике. Редко какой проект построения системы продаж обходится без корректировки системы мотивации менеджеров продаж. В этой статье мы рассмотрим вопрос создания максимально комфортной среды для продаж и ответим на вопрос: что делать руководителю продаж для ее создания.

Комфортная среда для продаж, в нашем понимании, – это та среда, которая способствует наиболее эффективной деятельности менеджера продаж: его ничего не отвлекает от продаж, он удовлетворен своей работой и нацелен на достижение результата.

За основу мы возьмем имеющуюся теорию о двух группах мотивационных факторов Фредерика Герцберга.

Двухфакторная теория мотивации Герцберга

Согласно теории мотивации Герцберга, на деятельность работника влияет две группы факторов – гигиенические и мотивирующие.

Двухфакторная теория мотивации— психологическая теория, созданная в конце 1950-х годов Фредериком Герцбергом. По этой теории, на рабочем месте, наряду с определёнными факторами, которые вызывают удовлетворение от работы, в то же время, существует отдельный набор факторов, который вызывает неудовлетворённость от работы.

Факторы, удерживающие на работе, или Гигиенические факторы – это факторы, которые связаны с окружающей средой, в которой происходит сама работа.

Среди важных гигиенических факторов можно выделить следующие:

  • административная политика компании,
  • условия труда,
  • величина заработной платы,
  • межличностные отношения с руководством, коллегами, подчинёнными,
  • наличие оплачиваемого полиса страхования,
  • уровень прямого контроля работы.

Мотивирующие факторы, также называемые «Мотиваторами» , связаны с сущностью самой работы и её характером. Они способствуют повышению уровня удовлетворённости работой и рассматриваются в качестве самостоятельной группы потребностей, которую можно назвать потребностями в росте.

К основным мотиваторам можно отнести:

  • достижение,
  • признание заслуг,
  • ответственность,
  • возможности для карьерного роста,
  • успех,
  • интересное содержание деятельности,
  • наличие возможности расти профессионально.

Между двухфакторной теорией мотивации Фредерика Герцберга можно провести параллели с пирамидой потребностей Абрахама Маслоу: гигиенические потребности теории Герцберга соотносятся с низшим уровнем потребностей пирамиды Маслоу, а мотивирующие факторы соотносятся с высшим уровнем потребностей соответственно.

Гигиенические факторы

Формирование благоприятной среды в продажах начинается с определения и приведения в норму гигиенических факторов мотивации.

Гигиенические факторы практически никогда не вызывают полного чувства удовлетворённости своей работой и не оказывают активизирующего воздействия на деятельность человека. Однако если гигиенические факторы в норме, чувство неудовлетворённости можно предупредить. Но если какие-то гигиенические факторы будут выпадать, это станет причиной появления чувства неудовлетворённости, недовольства и раздражения у менеджеров продаж. А это будет отвлекать их от основной задачи.

Факторы, влияющие на создание благоприятной среды в отделе продаж

Перечислим гигиенические факторы мотивации, которые нужны для создания благоприятной среды в продажах:

1. Наличие инструментов продаж

Технология продаж, библиотека аргументов , учебные материалы, маркетинговые материалы для ведения продаж, примеры отработки возражений, варианты коммерческих предложений.

Эти документы должны присутствовать в отделе продаж как действующие регламенты. Вся информация должна быть вовремя донесена до сотрудников, они должны пройти обучение на знание правил и потом аттестацию. Руководитель же в свою очередь должен поддерживать все документы в актуальном состоянии и вовремя информировать менеджеров об изменениях.

2. Правильное позиционирование отдела продаж в компании

Когда в компании все признают, что менеджер отдела продаж дает всем возможность зарабатывать, менеджер работает намного эффективнее. А вот когда продавцы сталкиваются с непониманием со стороны бухгалтерии, отдела логистики, финансовой службы или юристов, эффективность их работы снижается.

Этим гигиеническим фактором мотивации не стоит пренебрегать. Руководитель продаж должен способствовать эффективной работе между подразделениями, а также созданию положительного имиджа отдела продаж.

3. У сотрудников отдела продаж есть понятный план действий

Работа с клиентом не может выстраиваться хаотично, должен быть план действий. Руководитель коммерческой группы отвечает за то, чтобы каждый менеджер четко понимал какие шаги необходимо совершить, чтобы заработать.

4. Зоны ответственности четко разграничены

Каждый менеджер продаж должен знать, что относится к его части работы с клиентом, а что является ответственностью смежных служб. Также недопустимы ситуации рассогласования между менеджером, назначающим встречи и менеджером продаж или между менеджером продаж и сервисным специалистом. Кто должен подтвердить встречу? Кто должен ехать на установку программного обеспечения или привезти подписанный договор от клиента? В этих вопросах также должна быть полная прозрачность. Сотрудники, которые понимают правила игры, работают эффективнее.

5. Техническое обеспечение продаж

В отделе продаж работа менеджера с технической точки зрения также должна быть организована хорошо. У менеджеров не должно быть проблем с телефонией, с отправкой электронных писем, с внесением информации в CRM. Все менеджеры должны уметь пользоваться имеющимися инструментами продаж.

6. Качественная база потенциальных клиентов

К этому фактору относится качество лидов, в случае если менеджеры получают их извне – из колл-центра или с сайта. Заявки должны быть максимально качественными, квалифицироваться и только потом выдаваться в работу.

Качество таких заявок также влияет на эмоциональное состояние и общий уровень удовлетворенности менеджеров продаж.

Пример из жизни: Одного из лучших менеджеров департамента продаж отправляют на встречу к клиенту, информация о котором не была должным образом собрана, обработана и передана. В результате, менеджер приехал на встречу, на которой его не ждали и не поняли, зачем этот менеджер приехал. Очевидно, что некачественная информация относительно лида может привести не только к потере дорогостоящего времени сильного менеджера, но и к серьезному снижению его мотивации.

Невнимательность при передаче лида привела к серьезной демотивации ценного и лояльного специалиста. Руководитель должен следить и за этим фактором.

7. Прозрачная система мотивации

Один из гигиенических факторов мотивации – это своевременная оплата труда и справедливая система материальной мотивации. Мы сейчас не говорим о мотиваторах в виде специальных бонусов или премий отличившимся сотрудникам, мы говорим об адекватном вознаграждении за труд, которое сам менеджер может легко посчитать в любой момент. Задача руководителя отдела продаж на этапе адаптации сотрудника разъяснить ему схему начисления и убедиться, что он понял и согласен с ней. Оплата должна производиться честно и вовремя.

8. Наличие опций по условиям труда

Кому-то из продавцов нужен отпуск, кому-то – несколько дней отгула, а кто-то, может быть, хочет поработать дистанционно из дома. Каждую из таких возможностей менеджер продаж безусловно должен заслужить высоким результатом. Возможность корректировать свой формат работы существенно влияет на удовлетворенность менеджера продаж.

9. Лидерство и компетентность руководителя отдела продаж

Экспертность и статус руководителя должны приниматься всеми менеджерами. Это обеспечит понятную схему работы в отделе.

Мы знаем, что сотрудники приходят в компанию, а уходят от руководителя.

Поэтому так важно, чтобы он был эффективным, имел необходимый набор знаний и компетенций.

Руководитель должен уметь управлять, а также сам хорошо продавать, разбираться в продукте и клиентах, знать конкурентов и быть лояльным к компании. Он должен сам быть профессионалом.

Помимо перечисленных гигиенических факторов в дальнейшем мы разберем и мотивирующие факторы. Часть из них уже представлена в нашей статье 7 инструментов нематериальной мотивации отдела продаж.

Проверьте свой отдел продаж на соответствие по каждому из факторов. Если вы выявите, что какие-то из факторов в вашем отделе находятся в неподобающем состоянии, срочно примите меры.

Ситуацию нужно исправить до того момента, когда менеджеры начнут уходить или показывать плохой результат. В случае если они уже уходят и для вас это необъяснимо, то знайте, что это из-за проблем с одним из гигиенических факторов.

Как ни удивительно, но и в случае с продажниками дело может оказаться не в деньгах, не в величине премии или карьерных перспективах, а, например, в банальном внимании к менеджеру продаж со стороны его руководителя.

Ефим Марковецкий
Clientbridge


Поделиться в социальных сетях:

Возврат к списку

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть