Как разработать библиотеку аргументов для продажи?
Для нас продажи - это прежде всего технология. Профессионально занимаясь повышением эффективности работы коммерческих подразделений, мы внедрили уже более 50-ти технологий продаж для различных компаний сферы В2В. По итогам проектов по разработке и внедрения стандартов и технологий продаж, практически каждый наш заказчик говорил, что получил практичные инструменты управления продажами. Значительную роль в подобных проектах играет качество разработки Корпоративной Книги Продаж.
1. Что такое библиотека аргументов
Библиотека аргументов – это раздел Корпоративной Книги Продаж (ККП). В этом разделе менеджер продаж может найти решения и подсказки, как аргументировать свое предложение различным клиентам. Эта библиотека содержит не только очевидные аргументы, которые первыми приходят в голову менеджерам продаж компании, но и более сложные – аргументы, которые редко используются в силу того, что их нужно еще придумать. Навык правильной аргументации является одним из инструментов эффективного менеджера и книга продаж, как элемент управления отделом продаж, помогает этот навык развить.
Как правило топ-менеджмент или собственники компании, мастерски оперируют всеми аргументами и способны убедить любого клиента. Но рядовые менеджеры, особенно те, которые работают не так давно, вынуждены пользоваться простыми аргументами. А они, как известно, не всегда дают нужный эффект.
2. Что должно быть в библиотеке аргументов?
Правильно разработанная библиотека аргументов представляет собой набор фраз и речевых модулей для клиентов, находящихся в различных ситуациях и включает в себя набор из трех составляющих элементов:
Элемент №1: характеристика. У товара и услуги есть какие-то характеристики, которые, как правило, неизменны и понятны, они обычно пишутся в презентациях продукта. Они уникальные, не положительные, не отрицательные, они носят информирующий характер. Например, наша компания работает на рынке 7 лет.
Две следующих элемента библиотеки аргументов имеют прямое отношение к такому понятию, как мотивация клиента по отношению к нашему предложению.
Элемент №2: положительная аргументация. Демонстрация выгоды от работы с нами и нашим продуктом. В этот блок попадают также и преимущества нашего продукта или услуги.
Элемент №3: негативная аргументация. Описание проблем, которые будут решены благодаря работе с нами и нашим продуктом.
В рамках разработки ККП разрабатывается библиотека аргументов, включающая уникальную характеристику продукта или услуги, а также набор готовых аргументов, сформулированных при помощи положительной, либо негативной мотивации.
Примеры готовых аргументов:
Мы на каждом этапе предоставляем вам отчетность [характериcтика] и вы знаете, что происходит. Таким образом, уверены, что все будет вовремя, результат будет достигнут [пример положительной мотивации].
Мы на каждом этапе предоставляем вам отчетность [характериcтика] и вы знаете, что происходит. Это значит, что с нами вы не будете терять время при получении квалифицированного ответа на срочный вопрос [пример негативной мотивации].
Как правило, менеджеры уже пользуются каждый какими-то своими аргументами для каждого типа клиентов. Поэтому стоит задача их правильным образом актуализировать и систематизировать, превратив из рукописных вариантов в общую библиотеку знаний компании.
