+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

7 инструментов нематериальной мотивации отдела продаж

Одной из задач руководителя отдела продаж является мотивация сотрудников. За время консалтинговой практики в области развития В2В продаж нам неоднократно приходилось слышать разные «жалобы» коммерческих руководителей и собственников бизнеса на данную тему:

  • Сотрудники не делают того, что мы от них требуем!
  • Не выполняются планы продаж и у менеджеров всегда находятся отговорки.
  • Служба персонала тратит много денег впустую на различные мотивационные схемы.
  • Наш бизнес настолько специфичен, что для отдела продаж нет возможности разработать адекватные инструменты мотивации.

Прошлогоднее исследование, проведенное бостонской компанией Aberdeen Group, выявило, что мотивация отдела продаж может оказывать самое прямое влияние на такие показатели, как:

  1. Средний цикл продажи (average sales cycle)
  2. Коэффициент конверсии лидов в сделки (lead conversation rate)
  3. Фактическое выполнение планов продаж сотрудниками (achieving quota)
  4. Коэффициент удержания текущих клиентов (customer reveal rate)

Общие выводы исследования заключались в том, что в современных реалиях персонал продаж ведущих компаний сферы В2В предъявляет более широкие требования к мотивационной составляющей, включая в нее не только личный финансовый доход, но и другие не менее важные компоненты.

Давайте разберемся, что можно включать в систему мотивации современных и успешных менеджеров продаж?

Что мотивирует современных менеджеров продаж?

За 7 лет практики мы реализовали более 180 консалтинговых проектов. И в некоторых из них мы имели возможность увидеть различные схемы мотивации торгового персонала и проанализировать различные сложности, с ней связанные. На текущий момент мы можем выделить семь наиболее значимых мотиваторов, с которыми сталкивались во время интервьюирования менеджеров В2В-продаж.

Мотиватор №1: Карьерные перспективы

По нашей практике, приблизительно 30% успешных менеджеров твердо заявляют о том, что планируют построить карьеру в продажах и в будущем перейти на руководящую работу (через карьеру в продажах). При этом большинство таких сотрудников считает не менее важным обсуждение с работодателем более близких и очевидных для них перспектив карьерной лестницы:

  • Стать ведущим специалистом в своем направлении.
  • Стать наставником для вновь приходящих сотрудников.
  • Стать руководителем подразделения/ группы и др.

Мы считаем, что не каждый менеджер продаж сможет стать хорошим руководителем. Более того, мы скорее находим подтверждение следующему тезису:

Компания теряет своего лучшего продавца, когда делает его руководителем отдела.

Но, тем не менее, движение по карьерной лестнице – это то, что все еще мотивирует многих продавцов.

Мотиватор №2. Развитие личных качеств

Некоторые из успешных ныне менеджеров «втайне» признаются, что работа в продажах стала для них в свое время вполне определенным жизненным вызовом, который помог им не только выжить, но и преобразиться.

И это свое предназначение на текущем рабочем месте объясняют совершенно по-разному:

  • Нравится общение с разными клиентами.
  • Постоянная «гимнастика» для мозга, нравится решать нестандартные ситуации.
  • Нравятся разнообразие и новые впечатления: командировки, поездки, выставки.
  • Возможность пополнять личный багаж знаний.
  • Преодоление внутренних страхов и ограничений.

Мотиватор №3. Понятные цели в продажах и гибкие пути их достижения

Успешные продавцы – очень целенаправленные люди. Они хотят четких целей и понятных способов их достижения.

Передо мной стоит понятная задача: набрать хорошую базу перед началом сезона, чтобы клиенты нормально закупали, чтобы была стабильность в сезон и после сезона (из отчета по аудиту системы продаж)

Что здесь важно, по мнению успешных менеджеров продаж:

  • Со стороны руководства определены четкие ожидания того, каких результатов должен достичь сотрудник.
  • Сотрудник персонально отвечает за результат своих продаж.
  • Сотруднику предоставлена свобода действий в том, как именно вести переговоры и как прийти к оптимальному результату.
  • Сотруднику дается четкая, своевременная и объективная обратная связь об эффективности его работы – от руководства и со стороны клиентов.

Успешные менеджеры, как правило, категорически против жестких и навязанных извне моделей поведения. Они сами хотят решать, как именно будут выполнять свой план продаж. Но мы-то с вами знаем, что звезды в области продаж часто славятся своим желанием выйти из-под контроля и встать «вне системы», ссылаясь на то, что они продают больше всех. Здесь важно понимать, что компания может использовать стремление менеджера к преференциям для того, чтобы предъявлять к нему более высокие рабочие требования.

Мотиватор №4. Позитивная рабочая атмосфера

Как известно: «один в поле не воин», особенно это касается работы успешных менеджеров в сфере В2В-продаж. Поэтому для них такими элементами мотивации являются:

  • Четкое распределение ролей в продажах и отсутствие необходимости делать чужую работу. Как результат этого - они отмечают отсутствие рабочих конфликтов внутри коллектива и проблем «со смежниками».
  • Нацеленность всего коллектива на единую цель и отсутствие препятствий со стороны других подразделений. Опытные менеджеры понимают, что продажи – это основной бизнес-процесс их компании.

По мнению успешных менеджеров, сюда входят:

  • Возможность более детального знакомства с бизнесом клиентов и партнеров: тем самым, расширение собственной компетенции и кругозора.
  • Общедоступный и регулярный доступ к собственным результатам и результатам коллег.
  • Внутренние соревнования по продажам, организуемые своей компанией или поставщиком, заинтересованным в усилении активности работы дилерской сети.
  • Регулярные «вне продажные» конкурсы: на лучшие приемы продаж, на наиболее качественное и своевременное заполнение отчетов CRM и пр.

Мотиватор №6. Автономность работы – как возможность

Современные и успешные менеджеры, как правило, позитивно оценивают наличие альтернативных возможностей по качественному выполнению процесса продажи. Среди таких возможностей они выделяют:

  • Удаленный доступ к корпоративной почте и рабочим документам.
  • Получение оперативной помощи в процессе продажи со стороны руководителя и коллег по видео-конференции/ онлайн.
  • Оперативный/ удаленный доступ к статистике продаж.
  • Удаленное получение информации о своих текущих задачах, например, на смартфон.

Мотиватор №7. Личный финансовый доход

Возвращаясь к исследованию Aberdeen Group, о котором шла речь во вступительной части статьи, этот «мотиватор» по-прежнему является самым важным для менеджеров В2В-продаж.

Как компании могут использовать эти мотиваторы?

Если не брать финансовую мотивацию, которая должна быть в любом случае, успешные продавцы обращают внимание на процесс и на те эмоции, которые они получают на своем рабочем месте.

Успешные В2В продавцы говорят о себе примерно следующее: «я эксперт и профессионал», «у меня доверительные отношения с руководством, «мне достаточно самостоятельности и доверия», «я самостоятельно принимаю решения: влияю на маржу, прибыль», «даже клиенты отмечают нашу позитивную обстановку».

Компании, которые видят потенциал своего развития в повышении эффективности отдела продаж, могут использовать перечисленные мотиваторы, чтобы вести более гибкую кадровую политику, предлагая различным сотрудникам новые бонусы.

Приведем пример одного из наших нынешних коллег, который получил возможность более автономной работы в качестве продающего сотрудника. Это позволило работодателю не повышать его уровень дохода, удержать его на этой должности без карьерного роста. Также этот инструмент повысил мотивацию сотрудника к более эффективной работе.

Андрей Барсуков
ведущий консультант Clientbridge

Возврат к списку

Андрей Барсуков

Менеджер-консультант

Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Войти

Заполните форму, чтобы войти в личный кабинет

- или -

через социальную сеть

- если -

у вас нет личного кабинета, вам необходимо

Зарегистрироваться

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть