25 вопросов для выявления ЛПР в B2B-продажах

Нет ничего более неприятного чем выяснить, что человек, с которым вы вели переговоры о покупке, не является лицом, принимающим решение (ЛПР). Ведь в этом случае, чтобы закрыть сделку, понадобится гораздо больше времени, чем вы ожидали (если вообще удастся ее завершить продажей).

Менеджеры продаж сталкиваются с такой ситуацией постоянно. Однако вы можете полностью избежать такой ситуации, задавая правильные вопросы в ходе переговоров с клиентом и сбора информации.

Конечно, не всегда может быть корректно спрашивать клиента напрямую: "Вы принимаете решение?”.

Такой вопрос может привести к тому, что дальнейшие переговоры будут проходить далеко не в позитивном русле. А ухудшение отношений с контактным лицом, даже если это не ЛПР, отрицательно скажется на итогах переговоров, таким образом вы теряете влияние на этого контрагента.

Квалификация клиента – это один из необходимых этапов работы с запросом. Ранее мы публиковали статью «Квалификация клиентов: как перестать тратить время отдела продаж впустую». Предлагаем вам с ней ознакомиться до или после того, как вы прочтете эту статью.

25 вопросов, чтобы выяснить, кто же принимает решение, не «наломав дров» в общении с другими контактными лицами

Кто еще вовлечен в этот процесс?
Кто будет использовать продукт? (Если контактное лицо скажет “Я буду использовать”, тогда следует уточнить “А ваше руководство будет оценивать пользу от приобретения? На что они будут обращать внимание?”)
На основании каких критериев будут принимать решение другие заинтересованный стороны?
Какой последний продукт в этой категории вы купили? Кто участвовал в его покупке?
Как строится процесс принятия решения о покупке в вашей компании?
Вы участвовали в закупках аналогичной продукции ранее? (Если ответ будет «Нет», спросите: “Нужна ли вам моя помощь в продвижении сделки и выяснении, кого подключить к принятию решения о покупке, с учетом моего опыта продаж?”)
В ходе прошлой сделки меня просили подключить [наименование должности] и [наименование должности] к переговорам для окончательного принятия решения. Имеет ли смысл подключить сотрудников на аналогичных должностях к принятию решения в вашей компании?
Будут ли другие отделы или подразделения использовать [наименование товара]? Хотят ли они принять участие в процессе выбора поставщика?
Как принимались аналогичные решения ранее?
Подводя итог, как я могу помочь в том, чтобы эту покупку вам одобрили?
Есть ли еще кто-нибудь, с кем я должен встретиться, чтобы получить полную картину того, как вы и ваши коллеги будут использовать [наименование продукции] и какие у вас потребности?
[Имя], в вашей компании вы отвечаете за принятие решения по [наименование категории товаров]?
Я знаю, что сотрудник с [наименование зоны ответственности] почти всегда участвует в принятии решения по нашему продукту. Должны ли мы в нашем случае подключить его к обсуждению?
Я уверен, что вы не понаслышке знаете, как сложно принимаются решения в компаниях. Давайте вместе поработаем над тем, чтобы ваша компания начала получать [перечисление конкретных преимуществ] как можно скорее. С кем нам необходимо встретиться?
Как у вас в [команда, отдел, подразделение, компания] принимают решение о покупке?
Есть ли у вас в компании какая-то группа, ответственная за выбор [партнер, поставщик, решение]?
Какова ваша роль в процессе принятия решения?
На ваш взгляд, о каких пожеланиях или проблемах от других заинтересованных сторон в принятии решения я должен знать?
Кто будет подписывать договор? Нужна ли вам какая-либо информация от меня относительно презентации нашего товара для передачи информации [должность], чтобы он принял решение?
Как долго вы занимаетесь поиском решения, и почему начали этот поиск? (Ответ поможет выявить, является ли контактное лицо младшим в цепочки принятия решения, ответственным лишь за первичный сбор информации о поставщике).
По опыту работы с другими моими клиентами, могу сказать, что [наименование должности] обычно хочет поделиться своими соображениями по поводу такой покупки. Мы должны подключить его к переговорам?
Может ли [вероятный ЛПР] быть заинтересован в обсуждении сделки с [человек с соответствующей должностью у вас в компании]? (Этот вопрос поможет вам добраться до держателя бюджета в компании, в случае если ваше контактное лицо не сможет обеспечить доступ к нему)
Вы являетесь единственным, кто отвечает за [проект, инициативу покупки]?
Как я могу помочь вам «продать» нас коллегам в ходе ваших встреч и переговоров внутри компании?
Вам нужны какие-либо материалы от меня, чтобы презентовать нас своему руководителю?