Вредные советы от руководителя отдела продаж

Советы руководителей влияют на действия подчиненных. И если эти советы неудачные, то каждый из них отдаляет продажу.

Понятно, что в своей карьере некоторые ошибки нужно совершить самому, чтобы не совершать их в будущем. Но если вы хотите знать, каким советам никогда не стоит следовать, чтобы не совершить ошибку в продажах, обязательно прочитайте эти «вредные советы» руководителей продаж, с которыми я сталкивался.

Вредный совет №1. Делай как можно больше звонков

Я работал в отделе продаж менеджером. Моего руководителя интересовал только один показатель – это активность. Не качество, и даже не результат.

Среди поставленным этим руководителем задач было: совершить 100 холодных звонков, отправить более 1000 писем потенциальным клиентам из разных отраслей за день. И было совершенно не важно, какие это звонки или письма.

Я понимал, что такой подход не только вредит моей деловой репутации, но и не приносит особого результата. В концепции этого руководителя нужно было просто делать. Не готовиться к звонку, не собирать предварительно информацию о клиенте, а просто звонить или писать письма.

Если ты не сделал X звонков или не отправил Y писем, считалось, что ты не выполнил план на день, и, в целом, работаешь плохо. При этом, что это были за звонки – не учитывалось. Можно было сделать много бессмысленных и нерезультативных звонков и получить одобрение руководителя. Однако вспомним, цель работы – продажа, достижение которой зависит не только от количества действий, но и подготовки к ним, от технологии, от их качества.

Вредный совет №2. Пробуй продать всем

Возможно в 2000-х такой совет и мог сработать, но сейчас менеджеру продаж нужно сосредоточиться на тех клиентах, которые являются целевыми для компании. Перед тем, как начать продажу, следует проанализировать целевую аудиторию, определить, с кем стоит работать в первую очередь, понять, какие шаги предпринять для достижения результата.

Современный менеджер продаж должен выстраивать отношения с людьми, которые квалифицированы как целевые. Подробнее об этом вы можете прочитать в статье «Квалификация клиентов: как перестать тратить время отдела продаж впустую».

Вредный совет №3. Меняй работу, чтобы получить повышение

Почему это плохой совет? Если вы работаете в компании, где вам не удается продвинутся по карьерной лестнице, то, скорее всего, это не «из-за них», а из-за вас. Видимо, вы просто не делаете то, что приводит к повышению в этой компании.

Успешные компании всегда хотят работать с лучшими сотрудниками. Если вас не повышают здесь, то, скорее всего, и в следующей компании вас не повысят тоже.

Лучше принять меры, для того чтобы изменить свои действия, и начать делать что-то, что приводит к продвижению. В большинстве случаев новички, придя в другую компанию, осознают, что для продвижения нужны новые реализованные инициативы с их стороны, а не смена места работы.

Вредный совет №4. Крутой продажник должен всегда закрывать сделку

Один из моих руководителей соглашался считать лучшим менеджером продаж даже не человека, а только волшебника, который должен был всегда закрывать сделки. Он ставил мне задачу закрывать сделку с клиентом в независимости от того, на какой стадии переговоров мы находились. Конечно, из-за этого многие мои сделки были потеряны.

Я быстро обнаружил, что лучшие продажники - те, которые сосредоточены на решении проблемы клиента (даже если это означает, сдвижение сроков или вовсе потерю сделки с одним конкретным клиентом). Сконцентрировавшись на решении задач клиентов, вы легче сможете понять, кому из потенциальных клиентов имеет смысл продавать дальше, а кто из них никогда не купит. Разобраться в этом стоит даже, если это потребует дополнительных звонков и встреч. Работа с нужными людьми, естественно, приведет к успешному закрытию сделки - продаже. Давление на всех потенциальных клиентов без разбора приведет к обратному эффекту.

Мы всегда должны быть отзывчивыми и полезными для наших клиентов. Такая ментальная установка помогает наполнить воронку продаж и подтвердить наш уровень еще до того, как продажа совершена. Если же мы сосредоточены только на скорейшем закрытии сделки, мы упускаем возможность услышать нашего клиента и сделать ему соответствующее предложение.

Вредный совет №5. Надо нанимать больше менеджеров по продажам, чтобы было больше продаж

Один руководитель продаж, придя в компанию, первым делом заявил, что для достижения результата нужно нанять больше продавцов.

Показатели отдела говорили о другом. Сотрудникам не хватало заявок. Поэтому нанимать больше менеджеров было плохой идеей. В первую очередь, надо было сосредоточиться на развитии маркетинга и получении новых качественных заявок. И, конечно же, на повышении качества обработки этих заявок.

Вредный совет №6. Лги, если это нужно, чтобы совершить продажу

Просто скажи им, что мы можем делать то, что они хотят, даже если мы не можем.

Я был потрясен этим заявлением руководителя. И представил себе, что произойдет, когда клиент узнает правду. Это явно подход человека, который не нацелен на долгосрочное сотрудничество и повторные продажи.

Вредный совет №7. Чтобы работать в продажах, вы должны быть мотивированы исключительно деньгами

Это совсем не так. Вы должны быть тем, кто любит помогать людям и хочет решать проблемы. Это должно быть первое, что мы мотивирует человека идти в продажи. И уже после того, как вы поможете клиенту, в награду вы заработаете деньги.

Вредный совет №8. Ни одно возражение клиента не должно остаться без ответа

Завершение звонка не должно превращаться в битву между вами и клиентом. Все возражения должны быть сняты заранее, еще на этапе квалификации клиента. Это позволит работать именно с теми клиентами, кому мы действительно можем помочь.

Работа с возражением – это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, а не время для презентации и активной продажи.

Айя Фрост, автор блога о продажах, карьере, бизнесе, технологиях
Перевел и адаптировал Ефим Марковецкий, Clientbridge
Оригинал статьи