+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

Современные технологии продаж: видеоконференции с клиентами

Мы наблюдаем поразительную ситуацию: с каждым днем клиент становится одновременно и ближе, и дальше от продавца. Уходят в прошлое холодные звонки, на смену им приходят digital-воронки, реклама, которая показывается клиенту в нужное время и в подходящем формате на основании собранной о клиенте информации и плану работы с ним. До контакта с клиентом один шаг, можно написать ему в социальной сети, настроить показ таргетированной рекламы в Яндексе или YouTube. Однако эта близость обманчива. Клиент отказывается от прямого общения с менеджером в большинстве случаев, предпочитает сам выбрать товар, принять решение.

В этой меняющейся схеме работы с клиентом отдел продаж должен найти приемлемый сбалансированный и современный формат.

Автоматизация или персонализация продаж: как снизить стоимость привлечения клиента, но не потерять в качестве?

Однако несмотря на автоматизацию, рекламу в интернете, мобильные приложения, агрегаторы, предложение товаров и услуг клиенту на основании его поведения в интернете, в крупных продажах, а также в сфере B2B-продаж все равно присутствует живое общение, которое не могут заменить никакие чат-боты. Во многих бизнесах, особенно в сложных и корпоративных продажах, после поступления заявки работа отдела продаж только начинается. И тут не стоит забывать о таком параметре, как стоимость продажи или стоимость привлечения. Это та стоимость, которую компания инвестирует в привлечение одного клиента. В стоимость привлечения входит не только стоимость рекламы, но еще и время (которое стоит денег) сотрудников, участвующих в продаже и другие сопутствующие затраты. Чем ниже стоимость продажи, тем выше маржинальность.

Хороший способ снизить стоимость привлечения - это использовать видеоконференцсвязь для проведения встреч с клиентом. Многие компании пока используют его не очень хорошо. Однако, мы высоко оцениваем потенциал этого канала коммуникации с клиентами. Ведь в нашей повседневной жизни мы уже давно используем формат видеосвязи, будь то звонки родственникам или общение с друзьями. Корпоративный формат также сразу же ощутил преимущества дистанционного общения при помощи видеосвязи. Это и видеоконференции с сотрудниками регионов, планерки, и вебинары для обучения новичков, совещания с руководством.

Давайте разберемся, могут ли видеоконференции (ВКС) эффективно использоваться в продажах с учетом реалий сегодняшнего дня.

Преимущества видеоконференций с клиентами

Видеоконференции это современный способ коммуникации. С их помощью можно быстро начать переговоры. Для организации встречи нужен только Интернет и компьютер с камерой и микрофоном. Для ВКС (видеоконференции) подходит даже смартфон. Технически такую конференцию можно осуществить в любом месте.

В отличие от телефонного звонка, видеоконференция, как и указано в названии, подразумевает видеосвязь, то есть собеседники смогут видеть друг друга. Это важно в переговорах. Конечно, видео меньше передает эмоции и ситуацию, чем живая встреча, однако это тоже возможный вариант.

Организовать видеоконференцию дешевле, чем организовать встречу. Эффект же явно больше, чем от звонка, потому что за счет такой видеоконференции можно лучше вовлечь и расположить к себе клиента в ходе разговора. В ходе видеоконференции могут быть выстроены доверительные отношения, личное общение максимально приближено к общению на обычной встрече.

Когда можно и когда нельзя применять видеоконференции в продажах

В продажах большое значение имеет первая встреча с клиентом. Поэтому мы не рекомендуем проводить видеоконференцию для первой встречи с клиентом. Если есть возможность пообщаться с ним в живую лично, лучше так и поступить. ВКС может стать альтернативой личной встрече, если клиент находится в другом регионе, или, если очень трудно согласовать полноценную личную встречу. Чтобы повысить результативность личных встреч с клиентами мы рекомендуем пройти тренинг продаж "Работа на первой встрече: как привлечь клиента в B2B".

При этом если клиент находится очень далеко, а сумма контракта, по вашим меркам, невелика, тогда имеет смысл оптимизировать расходы и провести ВКС. Также проведение встречи в формате видеоконференции возможно, когда у вас уже налажен контакт с клиентом и необходимо обсудить какие-либо детали по вопросу продажи.

Быстрая реакция на запрос клиента за счет формата видеоконференции, возможность предметно обсудить практически любой вопрос, подключить к конференции других участников, а также продемонстрировать различные файлы, презентации за счет опции тип «Демонстрация экрана» в Skype повышает привлекательности ВКС.

Если же в ходе согласования предстоящих переговоров клиент готов к общению по телефону, задача менеджера предложить клиенту видеоконференцию. Это удобнее, информативнее, и благоприятнее для развития контакта. Телефонный звонок не позволяет увидеть собеседника, а это очень важно в переговорах.

Также за счет возможности использования мобильных устройств, в ходе видеоконференции можно показать клиенту производство, взяв, к примеру, смартфон и пройдя с ним в цех. Камера покажет все происходящее в цехе. Без ВКС для этого клиенту нужно было бы специально приехать и даже прилететь к вам.

Типовые ситуации для ВКС в продажах

Есть два типовых действия в работе с клиентом, которые могут быть переведены на формат видеоконференции.

  • Замена звонка. Важным является подача того, что вы хотите заменить обычный разговор по телефону на общение в формате видеоконференции. Фраза для клиента может быть такой: «Предлагаю перевести наши переговоры в формате видеоконференции, это удобнее и позволит показать вам слайды из презентации и рассказать о них».
  • Замена встречи. Когда клиенту предлагается замена личной встречи на ВКС, менеджеру продаж надо быть еще внимательнее и убедительнее. Ведь здесь речь идет, скорее, об удобстве продавца – не нужно ехать к клиенту, тратить время на дорогу. Поэтому в ходе согласования встречи стоит быть максимально тактичным и приводить весомые аргументы, обозначить пользу для клиента. Фраза может быть следующей: «Если вы не против, мы готовы провести встречу в формате видеоконференции. Это очень удобно, потому что в случае необходимости мы сможем подключить к видеоконференции коллег из других отделов, показать все образцы и сэкономить время на перемещениях».

Видеоконференции вместо звонков и личных встреч

Выезды менеджеров продаж к клиенту, встречи и переговоры в стандартном формате являются затратным процессом для компании. Для оптимизации расходов и сохранения качества общения с клиентами мы рекомендуем проводить видеоконференции. В этом нет ничего неуважительного или странного по отношению к клиенту, это современный формат общения. Этот формат распространен повсеместно в нашей обычной жизни, мы регулярно пользуемся Skype, WhatsApp и другими приложения для общения с близкими людьми, так почему не применить имеющиеся технологии и в продажах?

Руководители продаж, как и менеджеры продаж, должны заботиться о своем времени, эффективности каждого действия. Именно поэтому, по возможности, встречи стоит заменить видеоконференциями. Важным является то, как вы аргументируете клиенту эту замену.

Эффективность телефонных звонков тоже может быть повышена за счет ВКС. И здесь также ключевым является удобство коммуникации в каждой конкретной ситуации как для клиента, так и для вас, менеджеров и руководителей продаж. Когда клиент ощущает заботу о себе и о своем бизнесе, в том числе в оптимизации бизнес-процессов, формата общения, он это ценит и голосует рублем за тот сервис, который ему нравится больше.

Михаил Графский, Ефим Марковецкий
Clientbridge


Поделиться в социальных сетях:

Возврат к списку

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть