+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

Корпоративная книга продаж – инструмент увеличения продаж

В нашей статье про Аудит продаж мы писали о том, почему важно провести аудит ключевых показателей и процесса продаж перед принятием стратегических решений в области продаж. В этой статье мы расскажем о том, как мы повысили качество работы сотрудников отдела продаж строительной компании, основываясь на результатах проведенного ранее аудита продаж.

Аудит продаж помогает выявить приоритетные точки роста продаж

Напомним, что результатом аудита продаж всегда являются принятые решения и согласованный план развития продаж.

Решения удобно принимать на основе выявленных проблем, которые мешают реализации целей компании. В строительной компании, которую мы разбирали в статье про аудит продаж, были обнаружены следующими проблемы и ограничения:

  1. Менеджеры сами не перезванивают клиенту, а только реагируют на его запросы;
  2. Общение с клиентами по телефону и на встречах происходит в произвольном формате, нет важных элементов выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, финальных договоренностей;
  3. Система мотивации, в которой премия каждого менеджера продаж формируется исходя из результатов всего отдела, а не от количества закрытых этим менеджером сделок;
  4. Менеджеры, помимо продаж, занимаются множеством других дел – оформляют документы, отвозят их в госорганы и др.;
  5. Отсутствие одного ответственного сотрудника за клиента;
  6. Отсутствие формализованной технологии и стандартов продаж, что приводит к самостоятельному выбору менеджером стратегии и методов работы с клиентом, не всегда эффективным;
  7. Основной инструмент продажи – скидка. Сотрудники даже ходят «выбивать» скидки у руководства. Менеджеры продаж прибегают к такому методу ведения работы с клиентом сразу же, вместо того, чтобы выявить его потребности, отработать должным образом возражения и рассказать об интересных именно клиенту преимуществах покупки;
  8. Руководитель отдела не занимается проверкой качества продаж, обучение не проводится;
  9. В клиентской базе отсутствуют некоторые важные данные.

ККП банер1-1.jpg

Предложенные решения

По итогам аудита продаж мы предложили собственникам компании набор решений по повышению эффективности продаж. Приведем некоторые из них:

  1. Перераспределение функций между сотрудниками отдела продаж.
  2. В отделе продаж вводятся новые должности и принимаются новые сотрудники. Цель – повысить эффективность продаж за счет сокращения количества непрофильных задач, выполняемых менеджерами продаж.

  3. Изменение системы мотивации.
  4. С целью повышения эффективности отработки каждого клиента было предложено изменить систему мотивации. Необходимо увеличить «бонус за победу» и исключить возможность получения большой премии при низких продажах.

  5. Повышение качества работы сотрудников.
  6. Для отдела продаж разрабатываются Стандарты продаж, проводится обучение новым правилам работы с клиентами.

  7. Усиление контроля руководителя отдела продаж за каждым клиентским обращением и сделкой.
  8. Данная инициатива должна быть реализована через внедрение эффективной CRM-системы и новых управленческих процедур.

Качество продаж – необходимый параметр увеличения продаж

Стандарты продаж нужны для того, чтобы повысить качество работы менеджеров продаж. А качество, в свою очередь, влияет на такой параметр, как конверсия из первичных обращений в сделки.

Проект по повышению качества работы отдела продаж для строительной компании состоял из трех основных этапов:


Опишем основные этапы разработки и внедрения Корпоративной книги продаж.

Что вошло в Корпоративную книгу продаж?

После решения организационных вопросов по структуре и системе мотивации в отделе продаж, консультанты подготовили Стандарты продаж компании.

По результатам этапа, Компания получила Корпоративную книгу продаж, включающую в себя:

  1. Технологию продаж и работы с клиентами;
  2. Стандарты и алгоритмы продаж в ключевых ситуациях контакта с клиентом – прием первого звонка от потенциального клиента, встреча с клиентом в офисе продаж компании, презентация на объекте и «дожим» клиента до принятия решения о покупке квартиры;
  3. Нормативы совершения активностей, направленных на продажу;
  4. Библиотеку аргументов для продаж и работы с клиентами;
  5. Продуктивные установки менеджеров продаж;
  6. Чек-листы качества продажи и работы с клиентами в ключевых ситуациях.

Внедрение Стандартов продаж обеспечивает рост качества работы менеджеров

После того как Корпоративная книга продаж была согласована с руководством Компании, и все сотрудники отдела продаж с ними ознакомились, был проведен тренинг на закрепление новых знаний и тест знаний. По итогам обучения был проведен повторный анализ качества продаж методом «Тайный покупатель».

На рисунке представлена динамика изменения коэффициента качества продаж и работы с клиентами.


Диаграмма 1. Показатели качества продаж и работы с клиентами в ситуации приема входящего обращения от клиента по итогам первого и заключительного исследований

Все менеджеры отдела продаж показали положительный результат в рамках повышения эффективности своей деятельности. Рост качества продаж составил 76% по сравнению с первым исследованием.

Однако следует отметить, что на данный момент в работе отдела продаж также наблюдаются недостаточные показатели эффективности в рамках «Выявления потребности клиента» и «Работы с возражениями». Это тема следующего обучения.

Показатель качества продаж наравне с показателем активности в работе менеджеров по продажам влияет на конечный результат – объем продаж в Компании.

Как разработать и внедрить Корпоративную книгу продаж

На одном из Российских форумов продаж, Михаил Графский проводил презентацию нашего подхода к разработке и внедрению Корпоративной книги продаж. Для первичного ознакомления с темой мы рекомендуем вам посмотреть видеозапись данного выступления.

Корпоративную книгу продаж можно разработать самостоятельно или в связке с профессиональными консультантами. Недостатки первого подхода очевидны – у вас может не быть опытного методолога, который взял бы эту задачу на себя, а у руководителя отдела продаж всегда много задач и данная задача будет отодвигаться на второй план. К плюсам данного подхода можно отнести то, что такой способ может казаться дешевле. Но, к сожалению, в случае с самостоятельной разработкой сроки всегда затягиваются,и сотрудники работают без четких стандартов продаж, что, в свою очередь, приводит к недополучению прибыли компанией.

Поэтому наиболее продуктивный способ – работать в связке с профессионалами, которые решали подобную задачу не раз и обладают методологией разработки подобных документов в сжатые сроки с высоким качеством.

Свяжитесь с нами и получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж в своей компании.

Ефим Марковецкий, Clientbridge

Поделиться в социальных сетях:

Возврат к списку

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть