ТОП-10 задач менеджера продаж до конца года

В декабре бизнес активизируется. Компании перезаключают контракты на следующий год, реализуют и дожимают проекты, подводят итоги и строят планы на следующий год. Менеджеры продаж тоже не сидят на месте и стараются все успеть. Однако за рутиной очень легко забыть о чем-то важном. Например, о том, что было бы хорошо сделать как раз в конце года.

Мы провели небольшой опрос двенадцати успешных менеджеров продаж и руководителей отделов продаж разных компаний на предмет того, что они планируют успеть сделать до конца года и в этой статье мы приводим топ-10 их ответов.

Итак, что же должен успеть сделать менеджер продаж до нового года?

1. Зафиксировать результаты своих трудов за год

Конец года – это время подводить итоги. Каких целей удалось достигнуть, а каких - нет. Какие задачи из запланированных выполнены. Для подведения таких итогов, конечно же, нужны планы и цели, которые были поставлены ранее. Оцените, что было сделано для саморазвития. Сколько и каких книг прочитано, на какие тренинги удалось сходить. Какие навыки удалось развить. Если что-то из вашего списка не было реализовано, запланируйте это в следующем году.

2. Дожать важные сделки

План продаж в декабре обычно выше, чем в остальные месяцы. И компания, и сам менеджер продаж ожидают, выполнив план, заработать перед уходом на январские каникулы. И клиенты способствуют этому – многие компании скидывают бюджеты перед новым годом. Надо не упустить их!

Менеджер продаж должен внимательно просмотреть текущие сделки, согласовать план действий по каждой из них и приступить к действию. Сделать финальный шаг сложно, но перенос этих действий в 90% случаев приводит к тому, что ни в этом, ни уже в следующем году продажа не состоится. Соберитесь, осталось не так много времени!

3. Поздравить клиентов и вручить им подарки

Приезжайте к клиентам с подарками. Праздники – это приятный повод напомнить о себе. Это проявление внимания в приятной атмосфере. Важно, чтобы подарки были полезными и направлены на человека, а не на компанию. Важно показать вашу заботу о клиенте и то, что вы учли его личные особенности и интересы.

Сделайте подарок нескольким контактным лицам в организации. Лучше начать с руководства. Однако небольшой подарок секретарю, юристу, бухгалтеру или менеджеру проекта в перспективе поможет в сложных ситуациях, позволит получить нужные контакты или поддержку на переговорах в новом году.

4. Закрыть дебиторскую задолженность

Произвести звонки и встречи с теми клиентами, которые не оплатили оказанные услуги или отгруженный товар. Конец года – это то время, когда надо закрывать всю дебиторку, даже не просроченную. В январе компаниям нужны деньги, в феврале появляются новые вопросы и, не закрыв долги, дебиторы из первой категории их перенесут в крайнюю категорию более 90 дней, вероятность возврата в которой по статистике менее 30%. Не допускайте этого.

5. Поставить цели на следующий год и подготовить план их достижения

Цели профессиональные, личностные, финансовые. Сформулируйте их и запишите. Помните про SMART. После этого составьте план. Он превращает движение к цели в набор понятных задач.

Некоторые хотят подумать над целями на каникулах. Это тоже хорошо. Только не откладывайте слишком надолго.

6. Замотивировать себя на будущий год

Вам нужна одна большая цель на будущий год. Это должно быть что-то такое, что заставляет вас вставать утром. Найдите себе такую цель, которая двигала бы вас к большим продажам, и которая бы побуждала вас к упорству в ее достижении.

7. Провести переговоры об улучшении условий труда

Вы хорошо поработали в этом году? Если да, то самое время подумать о том, что можно попросить у руководства «в награду» за хорошую работу. Премия – не в счет. Это то, что вы обоснованно заработали. Речь идет о дополнительной награде.

Вы же хороший продавец, верно? Ну, так продайте себя своей же компании еще дороже в новом году!

8. Найти нескольких новых клиентов

Это даст вам возможность уйти на новогодние каникулы с ощущением того, что в январе у вас уже есть работа. Вы начинаете не с нуля!

9. Предложить методы оптимизации работы в своей компании

Это не останется незамеченным. Менеджер продаж работает на передовой, он лучше всех знает, как клиенты воспринимают продукт и компанию. Он слышит это от них каждый день. Используйте эту информацию на благо. Та же ситуация и с бизнес-процессами внутри компании. Продажа – сложная задача. Для нее нужно, чтобы вся компания работала на это и никаких препятствий к продаже не возникало.

Руководители восприимчивы к предложениям в конце и в начале года. Они сами готовят отчеты и разрабатывают инициативы, которые будут реализовывать в будущем году. Принесите им свои лучшие идеи!

10. Стать Дедом Морозом в своей компании

Для менеджера продаж это полезный тренинг по презентации, работе с возражениями, и дожиму. Вы разовьете навыки коммуникации, поборете внутренние комплексы по выступлению перед аудиторией или незнакомыми людьми. И что самое главное, вы сделаете это в дружелюбной обстановке. Серьезно, никто не будет критиковать Деда Мороза!

Такая тренировка поможет чувствовать себя уверенным в других нестандартных ситуациях и на работе, и в личной жизни. Умение быстро ориентироваться ценится в продажах. И еще подумайте о том, как вы проведете новогоднюю ночь.

Надеемся, этот список дел поможет вам сфокусироваться на основном и не обнаружить себя первого января в состоянии «год прошел, ну и ладно». С наступающим, коллеги!

Ефим Марковецкий,
Clientbridge