+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

Мифы об экстравертах и интровертах в продажах

Задача руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы менеджеры продаж работали с максимальной эффективностью в рамках указанных нормативов и выполняли план продаж каждый месяц. Недавно на inc.com была опубликована статья, в которой была заявлена следующая позиция: раньше в продажах были нужны экстраверты, а с приходом новых технологий необходимость в экстравертах отпала, и набирать в отдел продаж стоит исключительно интровертов. Мы выскажем нашу точку зрения по этому вопросу. Но для начала – немного теории.

Кто такие экстраверты и интроверты

В научный обиход понятие «экстраверсия — интроверсия» было введено К. Юнгом в начале XX в. для обозначения двух противоположных типов личности. При этом К. Юнг подчеркивал, что у каждого человека имеются черты как экстравертированного, так и интровертированного типа. Различие же между людьми состоит в соотношении этих черт: у экстраверта преобладают одни, а у интроверта — другие.

Как определить кто перед вами – экстраверт или интроверт?

Отличить одних от других можно по четким поведенческим индикаторам. Википедия приводит следующие характеристики: «Экстраверты склонны носить более декоративную одежду, а интроверты предпочитают практичную, удобную одежду. Экстраверты чаще любят более оживлённую, традиционную и энергичную музыку, чем интроверты. Особенности характера также влияют на то, как люди организуют своё рабочее пространство. В целом, экстраверты больше украшают свои офисы, держат свои двери открытыми, держат рядом несколько запасных стульев и более склонны ставить тарелки с конфетами на свой рабочий стол. Им свойственны попытки пригласить других сотрудников и поощрение взаимодействия. Интроверты, наоборот, меньше украшают и стараются изолировать своё рабочее пространство от социального взаимодействия.»

Человек, который ведёт себя как интроверт в одной ситуации, может вести себя как экстраверт в другой.Эту особенность тоже надо учитывать при составлении портрета продавца.

Немного о стереотипах относительно личности продавцов

Время от времени мы сталкиваемся со стереотипами о «настоящих продажниках». Обычно «настоящий продажник» – это экстраверт, который продаст что угодно кому угодно. Он так очаровывает клиентов, что те подписывают договор раньше, чем поймут, что произошло.

Это, кстати, и отталкивает потенциальных клиентов от них. Никто не хочет быть обманутым или подверженным манипуляциям и принуждению к покупке. Нежелание клиентов в очередной раз общаться с навязчивым и даже наглым продавцом понятно.

Этот же образ ловкача-продажника воспет в фильмах. Вспомните фильмы «Американцы», «Бойлерная» или «Волк с Уолл-Стрит». Складывается впечатление, что только такие продажники, как в этих фильмах, добивались результата. Показанная в деталях технология их продаж подразумевает яркую, харизматичную работу продавца, перед которым сложно устоять.

Стоит отметить, что без таких умений почти невозможны продажи правовых систем, юридических и бухгалтерских услуг, недвижимости, инвестиционных и страховых услуг.

Что первично – личность или технология продаж?

Коллеги из inc.com, заявляющие, что времена экстравертов прошли, не учитываюттого факта, что именно технология продаж является определяющим фактором для подбора персонала.

Первое что необходимо сделать для эффективного подбора менеджера продаж это определиться с тем, каким продажами он будет заниматься. Аналогично и самому менеджеру продаж устраиваясь на работу, будь он в большей степени экстраверт или интроверт, нужно четко выяснить, какие продажи в компании ему предстоит совершать. От этого зависит его успех в дальнейшем. Согласитесь, странно рассуждать следующим образом – «у нас есть отличный продажник, давайте придумаем, как он должен продавать»? Наоборот – профиль компетенций сотрудника разрабатывается исходя из выбранной технологии продажи.

Технологии продаж могут сильно отличаться друг от друга. Вы видели, как работают DSA (агенты прямых продаж) банков в аэропортах? А теперь сравните их работу с работой инженера, который методично, шаг за шагом, заводит в проект бизнес-центра технологию преднапряжения бетона.

В долгих консультационных продажах менеджер должен обладать исчерпывающими знаниями продукта, уметь выстраивать доверительные отношения на долгий срок, консультировать и анализировать риски.

В таких продажах присущая экстравертам поверхностность, напористость и активность не будет способствовать успешному завершению сделки. Здесь нужна усидчивость, внимательность, умение работать с данными и учитывать пожелания клиента.

Для каких задач подходят экстраверты, а где они противопоказаны

Продавцы-экстраверты необходимы там, где технология продаж подразумевает короткие циклы сделок. Или там, где требуется большое количество контактов с потенциальными клиентами. А если от менеджера продаж требуется прежде всего скрупулёзность, внимательность к деталям, умение анализировать, то тут лучше подойдет интроверт.

Конечно же, в реальной жизни мы имеем дело со смешанными типами. Есть интроверты, которые научились прекрасно ладить с людьми и даже неплохо себя чувствуют на публике. Однако всегда остаются предпочтения и индивидуальные особенности, которые будут позволять одному человеку быть более успешным в одних продажах и менее успешным в других.

Что еще влияет на успех в продажах

Руководителю, который формирует отдел продаж, стоит обратить внимание еще на две вещи: опыт и установки кандидата.

Если кандидат ранее долгое время работал по технологии установленной в отделе продаж и добивался результатов, то и на новом месте он, скорее всего, будет действовать также. Поэтому стоит обратить внимание, какой опыт у менеджера, в каких отделах продаж он работал, как была построена там система контактов с клиентами.

Скорее всего, перестроить его видение не удастся, либо на это потребуется много времени и сил. Тот, кто приучен звонить клиенту в любой момент, тот и в современных реалиях поколения интернет-маркетинга с легкостью возьмет в руки телефон и сделает звонок, поставив тем самым жирную точку в цепочке касаний клиента.

Кто большую часть времени на своей предыдущей работе провел, обрабатывая входящие звонки, тот и сейчас по телефону с легкостью закроет клиента на сделку.

Так все-таки, кто будет лучше в продажах – экстраверт или интроверт?

По нашему опыту, успех менеджера в продажах определяется не тем, экстраверт он или интроверт, а тем, соответствуют ли его характеристики той технологии продаж, с помощью которой вы планируете захватить рынок.

Любой человек, вопреки расхожему мнению, может работать в продажах. Важно понимать, что продажи могут быть очень разными, и кандидат должен понимать свои сильные стороны и уметь выбирать компании с теми технологиями продаж, в которых он будет наиболее успешен.

Ефим Марковецкий, Clientbridge

Возврат к списку

Андрей Барсуков

Менеджер-консультант

Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Войти

Заполните форму, чтобы войти в личный кабинет

- или -

через социальную сеть

- если -

у вас нет личного кабинета, вам необходимо

Зарегистрироваться

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть