Как поддерживать изменения после проведения тренинга по продажам

Недавно мы в качестве спикеров участвовали в «Российском Форуме Продаж 2016». Это мероприятие посвящено продажам и собирает как лучших экспертов, так и интересующихся темой гостей. И в кулуарах с одним из участников возникла дискуссия на тему того, сколько длится эффект от тренингов продаж.

Некоторые бизнес-тренеры считают, что одного лишь тренинга достаточно, чтобы отдел продаж начал работать эффективнее. Наш же подход заключается в том, что только лишь тренинги, без дополнительной работы со стороны руководителя отдела продаж, - бесполезная трата времени. Большинству руководителей, которые провели тренинг продаж, мы рекомендуем внедрить процедуру регулярной оценки качества продаж и аттестацию сотрудников. Это связано с тем, что задача тренинга продаж - дать практические инструменты, показать образцы их применения и дать возможность участникам тренинга "порепетировать" их применение. Однако, когда тренинг заканчивается, многие сотрудники все еще не являются профессионалами в применении полученных техник и методов. И для того, чтобы внедрить изменения, требуется контроль со стороны менеджмента.

За последний год мы реализовали более 30 комплексных проектов по обучению, включающих как проведение тренингов, так и оценку сотрудников по итогам обучения. И с радостью поделимся нашими наработками.

Данная статья будет посвящена тому, как продлить эффект от тренингов по продажам. В ней мы решили ответить на 5 часто задаваемых вопросов об организации оценки качества продаж:

1. Как правильно проводить оценку качества работы сотрудников отдела продаж?
2. Что должен сделать руководитель, чтобы новый сотрудник начал продавать как можно быстрее?
3. Сколько времени необходимо тратить руководителю на процедуру оценки качества продаж?
4. Как повысить качество работы сотрудников, если в компании нет и не планируется никаких стандартов продаж или обучения по продажам?
5. Если качество продаж в целом растет, каких результатов стоит ожидать?

Как правильно проводить оценку качества работы сотрудников отдела продаж?

Для того чтобы оценить качество работы сотрудников, у вас должны быть критерии оценки. Если они сформулированы, то вам может помочь несколько процедур:

1. Совместные выезды на клиентские встречи

Чаще всего такую процедуру проводит руководитель отдела продаж, выполняя на встрече с клиентом не только представительскую, но и оценочную функцию. По результатам встречи, как правило, заполняется оценочный лист. Обсуждение результатов происходит на одной из ближайших индивидуальных встреч руководителя и подчиненного сотрудника.

2. Анализ аудиозаписей телефонных звонков и встреч

В зависимости от размера компании, данную процедуру проводит руководитель отдела продаж либо специальный сотрудник, отвечающий в компании за качество продаж. Примерный алгоритм действий:

1. В назначенный для оценки период менеджер самостоятельно выбирает и направляет руководителю для оценки 1-2 аудиозаписи телефонных разговоров с клиентами;
2. Дополнительно руководителем выбирается еще 2-3 аудиозаписи телефонных разговоров данного менеджера;
3. Таким образом, по каждому менеджеру прослушиваются 3-5 аудиозаписей разговоров. В каждом случае заполняется оценочный лист, подводятся общие итоги по сотруднику за период.

Как в первом случае, обсуждение результатов происходит в рамках одной из ближайших индивидуальных встреч руководителя и подчиненного сотрудника.

3. Тайный покупатель

В данном случае к проведению процедуры оценки привлекаются независимые исполнители либо специализированный подрядчик. Как правило, оценивается отдельное подразделение или точка продаж в целом, а не отдельно взятые сотрудники. По результатам оценки формируется отчет по качеству продаж: для каждого подразделения, территориальной единицы, в целом коммерческого департамента и др.

Индивидуальные запросы внутренних заказчиков стоит учитывать: как при планировании оценочных процедур, так и при подготовке отчетов по качеству продаж.

Что должен сделать руководитель, чтобы новый сотрудник начал продавать как можно быстрее?