Как лучше начать карьеру в продажах

Работа в продажах может показаться легкой. Особенно это впечатление создается, когда кандидата быстро берут на должность менеджера продаж, обещают ему «золотые горы» и быстрый старт.

На самом деле, это конечно не так. Как и в любой другой профессии, в продажах ценятся труд и мастерство. Только тот, кто работает над достижением цели и постоянно повышает свой уровень продаж, может рассчитывать, что добьется успеха в продажах.

Начиная работу в продажах, нужно придерживаться набора правил, которые помогут не совершить ошибок и быстро подняться в ТОП продавцов.

1. Найти наставника. Чтобы избежать серьезных ошибок, новоиспеченный менеджер продаж должен найти себе наставника. Наставником должен быть опытный продавец, который готов с этим новичком общаться. Наставнику будет интересно делиться своими секретами, когда он поймет, что его слушают, лояльны к нему, и его слова приводят к росту. Благодаря общению с наставником, можно быстро разобраться в особенностях продаж конкретного продукта, поэтому особенно хорошо, если он работает в той же компании и отделе, что и новичок.
2. Формировать правильное окружение и найти союзников. Новичку следует заводить друзей в своем отделе и в смежных подразделениях компании. Успешный продавец - это одиночка, который работает самостоятельно. Однако даже ему нужна поддержка. Важно наладить контакты с договорным отделом, бухгалтерией, юристами, производством, секретарями и помощниками руководителей. Когда менеджер знает, что у него за спиной надежный тыл, то продажи становится совершать намного проще. Также это важно, потому что в компании все должны считать именного этого менеджера хорошим продажником. Это обеспечит поступление лучших заявок и клиентов, что также важно для отличного результата.
3. Постоянно совершенствоваться. Повышайте свою квалификацию постоянно. Важно никогда не останавливаться. Если менеджер продаж прекратит свое развитие, он начнет катиться вниз. Поэтому с самого начала карьеры надо выработать привычку учиться. Читать специализированную литературу по продажам, смотреть видео, посещать тренинги (будь то тренинги от компании или сторонние мероприятия), постоянно развиваться, в том числе, и во время самой работы с клиентом. Когда у менеджера продаж есть «живые» клиенты, и возможность постоянного общения с ними, надо обязательно пробовать новые техники продаж, проверять на практике интересные новые приемы, о которых удалось прочитать в книгах или получить информацию в ходе тренингов.
4. Не зазнаваться. У новичков в продажах при первом успехе, бывает, начинается «звездная болезнь». И это не удивительно. Еще вчера он слово не мог выговорить перед клиентом, а сейчас уже получает от него внушительные деньги, даже выполняет план продаж. Если начать «почивать на лаврах», тогда можно быстро растерять все свои достижения. Причина тому - элементарное отсутствие наполнения воронки продаж новыми лидами и спад контроля качества собственной работы. Если сократить активность или снизить качество работы, что происходит практически всегда, когда менеджер начинает зазнаваться, то очень быстро можно «вылететь» из отдела продаж, скатившись с первого места на последнее.
5. Следить за временем. То, как менеджер продаж относится к своему времени, сразу же отделяет успешных менеджеров от непрофессионалов. Время имеет свойство заканчиваться, оно ограничено. Поэтому так важно использовать его максимально эффективно. В случае с менеджером продаж, весь фокус внимание должен быть обращен на задачи по продажам, либо сопутствующие продажам. Все остальные задачи в ходе рабочего дня необходимо минимизировать. И речь не только о личных задачах, но и о тех разговорах, просьбах которые приходят от коллег и порой даже от начальства, но не касаются непосредственно ваших продаж. Знайте: время надо тратить с умом.
6. Легче относиться к критике. Если вы новичок в продажах, с самого начала работы разделяйте критику на конструктивную и нет. К конструктивной критике важно прислушиваться. Особенно когда она идет от опытных коллег, руководства, тренеров, наставника. Нужно корректировать свои методы работы. Однако в любом отделе продаж есть и завистники, которые будут создавать негативный информационный фон вокруг вас. Слушать их нельзя, желательно нейтрализовать их влияние на вас, дистанцироваться, или дать понять, что их слова вам неинтересны и продолжать свою работу. Также и некоторые клиенты будут негативно отзываться о компании, в которой вы работаете, продукте, который вы продаете. Используйте прием «я в баночке», которые позволит вам не впитывать в себя весь тот негатив, о котором говорят клиенты, а продолжать делать свое дело, находясь как бы в баночке по отношению ко всему миру. Для успеха в продажах менеджер должен быть уверен в своих силах.
7. Помогать ближним и нуждающимся. Менеджер продаж в современном мире не только продавец, но и консультант, эксперт для клиента, который помогает ему принять правильное решение, сделать выбор. Такой же подход должен быть и в остальных сферах жизни. Помощь коллегам в сложной ситуации, благотворительность для незнакомых людей, хорошие отношения с близкими - это очень важная составляющая успеха менеджера продаж. То, как вы относитесь к окружающим, влияет на то, как они относятся к вам.
8. Установить цель. С самого начала карьеры новичку надо идти к своей цели. Для начала надо установить цель, воспользовавшись методикой SMART. Нужно продолжать работать над достижением цели, даже если окружающие перестали верить в вас. Как бы ни складывались обстоятельства не отступайте от своей цели, двигайтесь к ней. Понятно, что можно сдаться, развернуться и уйти, но надо знать, что тем и отличается успешный продавец от всех остальных, что у него получается взять себя в руки, исправить ситуацию, контролировать все, что происходит в его жизни, в целом, и в продажах, в частности, и двигаться вперед к отличному результату. Именно понимание, что можно добиться чего угодно поддерживает успешного менеджера и позволяет принимать разумные решения и осуществлять нужные действия.

Новичок в продажах может быть обескуражен тем, сколько на него «сваливается» информации и задач на первых этапах работы. Однако выстроив план действий, придерживаясь правил, которые были перечислены в этой статье, менеджер продаж обязательно добьется успеха. Главное - верить в свои силы, и всегда помнить, насколько удивительная и особенная профессия продавца. Эта профессия является призванием человека на всю жизнь, и с ней он может достичь небывалых высот успеха и благосостояния, а также самореализации.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge