Расширяем арсенал вопросов для выявления потребностей клиентов

Работа с современными потенциальными клиентами – непростая задача. Покупатели порой смешивают вместе желания и свои настоящие потребности. Менеджеру продаж трудно определить, что же, на самом деле, нужно клиенту. Клиенты не предоставляют информацию о себе, и при этом имеют неограниченный доступ к информации о продукции компании в Интернете.

Чтобы выявить потребность покупателей нужно задать им хорошие вопросы.

Приведенный ниже список будет полезен как для новичков в продажах, так и для руководителей продаж, которые хотят предложить своей команде новые варианты взаимодействия с клиентом и вопросы для выявления его потребностей.

Уверены, часть из этих вопросов вы уже используете. Мы будем рады, если вы найдете в этой библиотеке новые и интересные вопросы для своих продаж.

Вопросы для выявления потребностей, которые нам нравятся

Каковы ваши краткосрочные цели? Долгосрочные цели?
Каких целей хочет достичь ваш руководитель в этом году?
С кем вы сотрудничаете сейчас? Почему вы выбрали именно этого партнера?
Что вам больше всего нравится у вашего нынешнего поставщика? Что хотели бы улучшить?
Каковы ваши критерии покупки и критерии успеха?
Что для вас важно помимо сроков и стоимости наших услуг?
Что для вас идеальный сервис?
Что вы цените в компаниях, с которыми вы ведете бизнес?
Что может повлиять на смену вами поставщика?
Что вы сами считаете вашими ключевыми потребностями?
Как бы вы поступили на моем месте, чтобы заключить эту сделку?
Какой путь, на ваш взгляд, является оптимальным продажи вам наших услуг?
Мы готовим коммерческое предложение на имя вашего Генерального директора. Скажите, как к нему можно обращаться? Что он больше всего ценит в предложении?
Что нам нужно сделать для начала сотрудничества?
Как скоро мы можем начать?
Что, на ваш взгляд, мы сделали лучше всего в ходе прошлой сделки?
Чего вы ожидаете от сотрудничества с новым поставщиком?
Вы боретесь с [общей для многих бизнесов «болью»]?
Какие у нас есть сроки для решения имеющихся задач?
Как вы думаете, какие ресурсы вы могли бы использовать больше?

Хорошие вопросы позволят вам выявить потребности и ситуацию у клиента. Обладание этой информацией делает дальнейшую презентацию успешной. Таким образом, вы сможете донести до клиента все преимущества от сотрудничества и аргументировать выбор в свою пользу.

Тони Алессандра, бизнес-спикер в области продаж и маркетинга
Перевел и адаптировал Ефим Марковецкий, Clientbridge
Оригинал статьи