+7 495 956 36 42

Заказать звонок

Регистрация

11 советов по построению отношений с клиентом на этапе реализации проекта

Этап реализации проекта - самый важный этап для сохранения и развития отношений с клиентом. И самая большая ошибка клиентского менеджера на данном этапе - это сфокусироваться лишь на реализации проекта и забыть о выстраивании отношений. Безусловно, важно соблюдать сроки исполнения каждого этапа проекта и выполнять работы максимально качественно. Однако, это не все. Работа по выстраиванию и сохранению отношений поможет вам в будущем. Целенаправленная деятельность по развитию отношений поможет вам получить еще больше денег от клиента, увеличив вероятность его повторных закупок. Другими словами, вы влияете на такие целевые показатели, как:

  1. LTV – пожизненная ценность клиента;
  2. Количество повторных закупок клиентом.

Какие могут быть сложности на этапе реализации проекта?

Допустим, на более ранней стадии проекта нам уже удалось сформировать определенный уровень клиентского доверия и вовлеченности участников процесса. Впереди предстоит несколько месяцев совместной работы и перед нами стоит задача поддерживать уже достигнутый комфортный уровень клиентских взаимоотношений в течение всего срока жизни проекта (и далее на перспективу).

Какие сложности нас могут ожидать в случае «долгих» взаимоотношений с клиентом, которые могут длиться от нескольких месяцев до более года?

  1. Клиент может элементарно не рассчитать силы по ходу дистанции, периодически затягивая сроки промежуточных согласований, а значит общий проектный тайминг;
  2. Клиент может остаться недоволен текущей стадией проекта, тем самым ставя под сомнение будущую проектную работу;
  3. У клиента может по ходу меняться проектная команда, то есть потребуется вновь сформировать уровень доверия к проекту для каждого нового участника.

В своей практике мы сами используем и рекомендуем другим компаниям использовать сразу несколько принципов планирования взаимоотношений: на этапах реализации, удержания и развития отношений с клиентами.

Реализация проекта

  1. Не совершать ошибок на этапе реализации. Если вы совершаете ошибки, допускаете оплошности или работаете некачественно, то ничего вас не спасет;
  2. Периодически контактировать с клиентом, отчитываться о проделанной работе, делать свою работу более прозрачной для клиента;
  3. Вовлекать клиента в работу. Но при этом но не сильно напрягать;
  4. Периодически измерять удовлетворенность клиента и действительно менять что-либо исходя из этой обратной связи.

Удержание и развитие клиента

  1. Переходить из парадигмы «заказчик-исполнитель» в партнерскую модель – мы влияем на него, он влияет на нас, мы вместе делаем общее дело;
  2. Выстраивать отношения с несколькими центрами внутри клиента - несколько отделов/сотрудников;
  3. Периодически делать что-то «просто так» - приглашать клиентов на мероприятия, делать подарки в виде дополнительных услуг;
  4. Запрашивать рекомендации от клиента, просить рекомендовать вас его партнерам/знакомым;
  5. Интересоваться отраслью клиента, изучать аналитику по отрасли, становиться носителем интересной информации и обсуждать ее с клиентом;
  6. Посещать профильные выставки и значимые для клиента события;
  7. И, конечно же, поздравлять с днем рождения компании и другими праздниками (включая личные) и дарить подарки.

Мы рекомендуем выстраивать отношения с клиентом на системной основе и относиться к выстраиванию отношений как к технологии. Любая компания имеет возможность сформировать индивидуальный набор таких «рецептов успеха», тем самым повышая вероятность длительных взаимоотношений со своими клиентами при проектных продажах.

Андрей Барсуков, ведущий консультант Clientbridge

Возврат к списку

Андрей Барсуков

Менеджер-консультант

Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков. Одна из ценностей, культивируемых в компании Clientbridge, – это отлаженный и эффективный процесс продаж с четкой ориентацией на результат. Это позволяет решать комплексные задачи по повышению продаж за счет оптимизации бизнес-процессов, разработки и внедрения технологий продаж и обучения персонала наших Заказчиков.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Узнать о дополнительных возможностях подробнее

Заполните форму, и мы обязательно свяжемся с вами.

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за регистрацию! Мы открыли вам доступ к эксклюзивным материалам нашего сайта.

Здравствуйте, ! Мы рады снова видеть вас на нашем сайте.

Войти

Заполните форму, чтобы войти в личный кабинет

- или -

через социальную сеть

- если -

у вас нет личного кабинета, вам необходимо

Зарегистрироваться

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Регистрация

Зарегистрируйтесь, чтобы получить доступ к нашей базе знаний

- или -

через социальную сеть

Отправляя форму, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности

Спасибо за то, что уделяете нам свое время. Мы постарались сделать наши материалы информативными и удобными для ознакомления.

Михаил Графский

Чтобы скачать заинтересовавшие материалы, необходимо зарегистрироваться

- или -

через социальную сеть