10 правил успешных менеджеров продаж
Нас читают не только руководители отдела продаж, но и менеджеры продаж. Но так уж получается, что большинство материалов в нашей Базе знаний подготовлены именно для руководителей, так как значительная часть нашей экспертизы лежит в области управления продажами. Однако эта статья ориентирована, прежде всего, на менеджеров продаж. Она написана в формате чек-листа, по которому и менеджеры, и руководители отделов продаж могут быстро оценить эффективность своей работы.
Итак, успешный менеджер отдела продаж умеет:
1. Тщательно вести CRM. CRM-система всегда напомнит менеджеру о звонках и предстоящих задачах. Это значит, что менеджеру не придется помнить о сроках и задачах, отсутствуют риски потерять или забыть текущего клиента, вовремя не напомнив ему о себе.
2. Соблюдать созданные договоренности с клиентами. Любая продажа состоит из последовательности встречных шагов менеджера и клиента. И каждая выполненная договоренность продвигает менеджера на пути к будущей сделке. Выполняйте то, что обещали!
3. Решать проблему клиента, а не продавать «товар». Расширим известную историю про дрель и дырки в стене. Менеджер продаж должен думать за клиента и понимать, какой продукт компании может решить конкретную проблему клиента. Кроме того, у него должны быть аргументы, подтверждающие, что ценовые рамки продукта соответствуют тому, что клиент может себе позволить в рамках своего бюджета.
4. Идти навстречу клиенту, но не забывать и об интересах своей компании. Продавцы пытаются привлечь клиента любой ценой. Для этого иногда они пренебрегают интересами своей компании – делают чрезмерные и необоснованные скидки, принимают невыгодные для себя условия или входят в переговоры с ненадежными клиентами. Это риски. В арсенале менеджера должны быть навыки переговоров. А в крайнем случае менеджер должен уметь вежливо отказать клиенту.
5. Искать интересные поводы и идеи для контакта с клиентом, развиваться, стараться быть интересным собеседником. Частая ошибка – звонить клиенту и каждый раз начинать разговор с вопроса «Как ваши дела?» или говорить что-то в стиле «Я бы хотел напомнить вам о себе…» Вместо этого нужно стремиться находить интересные идеи для контакта. Для этого менеджер продаж должен быть в курсе того, чем живут индустрии, в которых работают клиенты компании: кто основные игроки, какие актуальные тенденции, с какими проблемами и сложностями сталкиваются клиенты и т.д.
