Elevator pitch. Как продать за одну минуту
Одна из важных характеристик профессионального sales-менеджера – уметь работать в любой обстановке. На бизнес-мероприятиях, выставках, конференциях или просто в ситуации, когда нет большого количества времени на выявление потребности клиента. Когда у менеджеров стоит задача за короткое время вызвать интерес у потенциального клиента, большинство из них идут по привычному пути – входят в контакт, выявляют потребности, проводят презентацию. И, конечно же, не могут уложиться в отведенное время. Поэтому, в этой и подобных ситуациях нужна совершенно другая модель работы.
Именно Elevator pitch – самый надежный инструмент продажи в условиях ограниченного времени.
Elevator Pitch (амер.) - короткая презентация товара, или коммерческого проекта, занимающая примерно столько же времени, сколько поездка в лифте
Что можно сделать за 30 секунд?
Важно понимать, что за 30-60 секунд собеседник не станет вашим фанатом, или покупателем вашего продукта. Самое главное – вызвать интерес. Цель питча – сделать так, чтобы разговор продолжился сейчас, или позже.
Ниже предлагаем примерную структуру элевейтор питча с конкретными примерами.
Краткое вступление
Для начала представьтесь и дайте собеседнику хороший повод дослушать вас до конца.
- Здравствуйте, меня зовут Сергей, я отвечаю за работу с клиентами в банке ХХХ и лично помогаю клиентам решать все вопросы, связанные с частным капиталом.
Описание проблемы
Приведите пример близкой клиенту проблемы, которую решает ваш продукт.
- На сегодняшний день многих заботит отсутствие персонального подхода к клиентам банков. Банки предлагают состоятельным клиентам продукты, которые не соответствуют их потребностям.
Описание решения
Сделайте краткую презентацию того, как именно вы решаете заявленную проблему. Сделайте акцент на 1-2 ключевых особенностях вашего продукта, которые могут быть важны для клиента.
- Чтобы решить эту задачу мы в 2017 году запустили новый сервис, который вкючает в себя XXX и YYY. Это позволяет нашим клиентам получать индивидуальные продукты. Даже те, которых не было в банке.
Преимущество перед конкурентами
Сообщите клиенту, чем именно ваш продукт лучше конкурентных решений.
- Мало, кто из банков может предложить такой сервис. Агентство ZZZ считает наш сервис лучшим в России.
Побуждение к действию
Предложите своему собеседнику мягкий и комфортный следующий шаг.
- Буду рад пригласить вас к себе в офис на чашку кофе, чтобы рассказать обо всех возможностях. Вот моя визитка.
Элевейтор питч сложно придумать «на ходу». Вы должны подготовить их заранее и, когда встретите потенциального клиента, должны просто выбрать нужный питч из своей библиотеки. Чтобы вам это было легче сделать, посмотрите видео Михаила Графского на тему Elevator pitch.
