Выполнение плана продаж: что необходимо делать, если план не выполняется

Если вы работаете в продажах, то вы определенно сталкивались с ситуацией, когда в середине месяца уже становится ясно, что целевые показатели (или планы) продаж к выполнить не удастся. И в этой статье мы расскажем о некоторых подходах к решению этой задачи и поговорим о том, как предотвратить невыполнение планов продаж заранее.

Для удобства давайте определимся с терминологией. План продаж - это те целевые значения объемов продаж (в деньгах или в натуральном выражении), которые ставятся перед сотрудником или отделом продаж на отчетный период. Планы продаж бывают годовые, квартальные, месячные и недельные. Планирование продаж может быть реализовано различными методами.

Мы отдаем себе отчет, что называть планами продаж цели - не очень корректно. Однако, так уж заведено в нашей sales-культуре, когда под планом продаж имеют в виду целевые показатели. Посмотрите короткое видео, в котором мы рассказываем об этой методологической разнице между понятиями "Планы продаж" и "Цели продаж".

Итак, в этой статье под планом продаж мы будем иметь в виду именно целевые показатели, а не процесс достижения этих целей.

Поехали. Сначала мы посмотрим на сложности с планами продаж глазами менеджера, который не выполняет свои планы по продажам, а потом - глазами руководителя отдела продаж, который должен обеспечивать выполнение планов продаж своим отделом.

Если вы менеджер продаж

Причины невыполнения плана продаж

Прежде всего необходимо разобраться с тем, что является причиной невыполнения ваших целей по продажам. Причиной этого может быть один или несколько из приведенных факторов:

1. Ненаполненная воронка для совершения продаж;
2. Низкая активность (звонки, встречи и др. действия) продаж;
3. Низкое качество работы в продажах;
4. Некорректный план, который на себя взял менеджер продаж;
5. Отсутствие мотивации к выполнению плана продаж.

Здесь мы рассматриваем только те факторы, которые зависят от самого менеджера продаж. Влияние внешних факторов, конечно, тоже очень важно, но учитывая, что повлиять на них невозможно, остается только работать над собой.

Действия по улучшению ситуации

Что можно сделать для того, чтобы избежать провала и все-таки выполнить план продаж? Мы обозначим основные направления действий, которые стоит делать регулярно:

1. Следить за процентом выполнения плана и считать ожидания по выполнению плана с учетом имеющейся динамики и наличия перспективных сделок;
2. Гибко реагировать на изменение ситуации заранее: увеличивать активность, менять виды деятельности адекватно ситуации;
3. Запрашивать или самостоятельно формировать больше лидов для наполнения воронки продаж;
4. Обзвонить свою базу, «разбудить спящих клиентов»;
5. Использовать «спецпредложение» в этом месяце, чтобы «дожать» потенциальных клиентов, максимально близких к сделке;
6. Договариваться с лояльными клиентами о предоплате с отсрочкой отгрузки (оплатите сейчас по сегодняшней цене, а отгрузку сделаем в следующем месяце);
7. Как можно раньше информировать руководство о возможном невыполнении плана (с обоснованием причин) и запрашивать поддержку.

Если вы руководитель отдела продаж

Несколько сложнее ситуация, если невыполнение плана продаж грозит не одному менеджеру, а целому отделу продаж. Если вы РОП, тогда вам срочно нужно выяснить причины. Для этого мы рекомендуем вам проверить несколько параметров:

1. Корректно ли были установлены цели продаж. Иногда высшее руководство компании требует от отдела продаж цифр, которых он в данный момент дать никак не может. Задача руководителя - принять и подписать тот план продаж, который он сможет выполнить. Для этого нужно заранее знать, какой план продаж по силам отделу и в корректной форме донести это до высшего руководства. Это, своего рода, «священная война» между РОПом и вышестоящим руководством. Однако все понимают, что цели (планы) продаж – важная вещь и задача по выполнению планов лежит на Руководителе отдела.
2. Плохое наполнение воронки продаж, низкая активность и качество работы менеджеров продаж. Подписывая план продаж, вы должны понимать, как его будут выполнять менеджеры в вашем отделе. Если им будет недостаточно лидов, а количество и качество контактов с клиентами окажется не соответствующим тем показателям, которые нужны для достижения результата, тогда не удивляйтесь, что план не будет выполнен. Ведь продажи - это математика. Цифры плана «бьются» на число сотрудников, на количество поступивших к ним заявок, показатели конверсии по воронке продаж и число писем, звонков, встреч и отправленных коммерческих предложений ваших менеджеров продаж клиентам. Из этого в итоге и формируется результат. Рассчитывать на чудо, что вдруг из неоткуда возьмутся продажи, нельзя. Вы и без нас это знаете. Следите за наполнением воронки!
3. Отсутствие у сотрудников четких планов работы по клиентам. Посмотрите короткое видео на тему аккаунт-планов.Если у сотрудников нет плана действий по достижению цели, то они будут не так эффективно работать. Вам стоит ввести обсуждение планов действий (по крайней мере по ключевым клиентам) на еженедельной основе и четко контролировать их выполнение.
4. Отсутствие нормативов по активностям у менеджеров продаж. Когда менеджеры не знают сколько звонков им нужно сделать, сколько провести встреч, чтобы выполнить план продаж, тогда и ожидать великолепного результата не стоит. Выполнение плана зависит от установки правильных нормативов. Каждый день, каждую неделю вы должны контролировать: соответствуют ли показатели менеджеров нормативам и действовать в зависимости от ситуации. Действия направляйте на то, чтобы приблизить реальные результаты к нормативным показателям, тогда план продаж будет достигнут на удивление легко.
5. Есть проблемы с системой мотивации. Продавцам может быть выгодно не выполнить план в этом месяце. Менеджеры могут находиться в комфортных условиях даже в случае невыполнения плана продаж (например, у них высокий оклад, и они знают, что их не уволят). В первую очередь, нужно «привязать» зарплату менеджеров продаж к выполнению плана, а затем выставить правильные коэффициенты за активность и качество работы, ведь именно эти два показателя в итоге и формируют результат продаж.
6. Плохие лиды. Нельзя требовать от отдела продаж выполнения плана, если лиды, которые получают менеджеры продаж, плохие или их мало. Поэтому одна из задач руководителя - проконтролировать качество поступающих лидов, каким бы образом они ни попадали в отдел продаж. И те лиды, которые менеджеры продаж привели сами, и те, которые они получили от смежных подразделений, с сайта компании или обращения клиента напрямую нужно оценивать с точки зрения их пригодности для воронки продаж.
7. Нехватка навыков и ресурсов для обработки лидов и дожима до продажи. Проверьте, достаточно ли количества менеджеров для выполнения плана продаж, есть ли у ваших менеджеров продаж все необходимое для перевода лида в сделку (навыки, конкурентное предложение, технические возможности к продаже).

Ситуацию с невыполнением плана, как и любую чрезвычайную ситуацию, проще предотвратить, чем исправить, когда она уже возникла. Для того чтобы проверить себя и понять, что делать в сложившейся ситуации используйте наш чек-лист. Вы можете скачать его внизу страницы.

Желаем вам успеха в продажах и выполнения планов продаж на 100%!

Ефим Марковецкий, Михаил Графский
Clientbridge