Тренинг «Инструменты управления отделом продаж»

Дата ближайшего тренинга: 10 декабря

Тренинг направлен на повышение квалификации руководителей отдела продаж в области управления торговым персоналом и, как следствие, эффективности работы отделов продаж в компаниях

Для чего руководителю продаж повышать собственную квалификацию ?

Как правило, в управлении продажами существует несколько проблемных областей, связанных как со спецификой управления персоналом, так и с особенностями работы в продажах.

Время от времени руководитель отдела сталкивается с проблемами в одной или нескольких таких областях, и, обычно, от того, насколько быстро и корректно будет решена проблема, зависит эффективность работы отдела в ближайшие 2-6 месяцев. Это могут быть проблемы в обучении персонала, проблемы с мотивацией и контролем и т.д.

При решении этих проблем руководитель отдела может опираться либо на собственный опыт, либо на модели, предлагаемые печатными и электронными изданиями специалистов в этой области. Однако чаще всего происходит так, что первый источник не содержит всей информации в деталях для того, чтобы полностью решить проблему, а второй – представляет собой идеальную теоретическую модель, и, следовательно, требует большого количества времени для адаптации и переосмысления.

Цель данного тренинга:

Повысить эффективность руководителей отделов продаж через передачу участникам конкретных, применяемых на практике инструментов из наиболее проблемных областей управления отделом продаж.

Для кого этот тренинг:

Руководители коммерческих подразделений — руководители отделов продаж, руководители отделов сбыта, руководители департаментов развития.

Задачи тренинга:

• Выработать и протестировать систему оценки текущей эффективности отдела продаж
• Выработать и протестировать механизм выявления «слабых мест» и «точек роста» в управлении отделом
• Освоить на практике базовый алгоритм разработки эффективной системы мотивации
• Сформировать навыки эффективной постановки задач и контроля результативности работы отдела
• Освоить на практике эффективную систему подбора и оценки продающего персонала

Программа тренинга:

Часть 1. Оценка эффективности отдела продаж и выбор направлений для развития

• Выделение ключевых блоков, влияющих на эффективность отдела
• Формирование критериев оценки
• Анализ «контекста» текущей ситуации (скрытого комплекса факторов, определяющих качество текущей работы отдела)
• Составление карты «проблема – способ решения» по всем ключевым блокам

Результат: участники научатся проводить стратегический и оперативный анализ эффективности отдела продаж по ключевым направлениям, выявлять скрытые проблемы и подбирать инструменты решения, адекватные возникающим ситуациям

Часть 2. Практические инструменты для разработки эффективной системы мотивации

• Формирование долгосрочных целей отдела продаж
• Определение «воронки продаж» и рентабельности продаж
• Нормирование оплаты труда менеджеров по продажам
• Формирование сетки бонусов исходя из задач отдела

Результат: участники получат работающий и гибкий алгоритм создания мотивационных схем, смогут самостоятельно применять его на практике

Часть 3. Формирование системы постановки задач и контроля работы отдела продаж

• Формализация коллективных и индивидуальных задач менеджеров по продажам
• Создание комплекса мероприятий по постановке задач и контролю выполнения
• Внедрение рабочих документов руководителя отдела продаж

Результат: участники получат навыки постановки задач менеджерам по продажам, а также систему показателей и процессов для контроля активности и результативности отдела

Часть 4. Комплекс мероприятий по оценке и подбору персонала

• Критерии оценки продающего персонала
• Принятие кадровых решений
• Формирование требований к позиции и описание вакансии
• Подбор резюме и конкурс
• Мероприятия по адаптации вновь принятых сотрудников

Результат: участники выработают и закрепят алгоритм оценки персонала, а также пошаговый порядок действий для результативного подбора и ввода новых сотрудников в работу

Формат проведения тренинга:

• Программа семинара рассчитана на 1 день (с 10 до 18 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки
• В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия
• Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге
• Каждый участник получает именное свидетельство о прохождении данного тренинга

Чтобы получить больше информации о тренинге «Инструменты управления отделом продаж» или зарегистрироваться на ближайший тренинг, Вы можете связаться с нами, воспользовавшись страницей Контакты.