Clientbridge поступил запрос о создании системы продаж, стабильно приносящей доход не ниже определенного уровня.
Исходное положение дел было следующим: наш заказчик – московская компания – сформировал собственный отдел сбыта и выделил бюджет на привлечение новых клиентов. Однако за полгода не удалось сделать ни одной продажи, хотя средства, выделенные на этот период, были потрачены. В чем была причина неуспеха? Ответ оказался прост: в отсутствии у продавцов мотивации.
Как всякая организация, компания Clientbridge часто получает коммерческие предложения, в том числе очень выгодные. Но даже интересную услугу нередко представляют так, что от нее хочется отказаться. Причина – ошибки в составлении продающего текста. Из опыта могу сказать, что их допускают более 90 % компаний, причем это касается не только коммерческих предложений (КП), но и материалов, размещенных на сайтах. В результате потенциальный клиент не видит оснований воспользоваться предложенной услугой, а следовательно, отказывается от нее.
Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы.
Причиной для написания этой статьи послужил тот факт, что Clientbridge специализируется на аутсорсинге активных продаж. Человеку, не знакомому в деталях со спецификой отрасли, достаточно легко перепутать аутсорсинг продаж с телемаркетингом. Безусловно, есть ряд схожих моментов, но также есть очень много отличий.
В предыдущей статье о страхе холодных звонков, я обещал, что предложу инструменты для преодоления страха холодных звонков. Мы уже знаем о том, что он есть практически у всех продавцов в начале их работы. Осталось понять как свести его к минимуму или убрать вовсе.
Я предложу пять несложных шагов, которые могут существенно помочь тем, кто испытывает неприятные эмоции от одной только мысли, что скоро предстоят холодные звонки. Часть из них связана с подготовкой, часть — с реализацией. Эти шаги были сформулированы на основе опыта работы с большим количеством начинающих продавцов, для которых одной из проблем были постоянные откладывания холодных звонков из-за боязни потерпеть неудачу.