Подготовка к продажам: страх холодных звонков

Проработав в холодных звонках не один год, обучив приличное количество различных людей продавать через телефонный разговор, я заметил одну интересную особенность – страх холодных звонков. И интересно то, что есть он у всех. Несмотря на то, что продавец может быть опытным, принимаясь за новый проект, чувства возвращаются. Само собой, что чем опытнее продавец, тем быстрее этот период у него заканчивается. Если новичку может потребоваться несколько дней на преодоление страха, опытному менеджеру может понадобиться всего несколько телефонных разговоров. Несмотря на это, у всех возникает волнение в различных необычных ситуациях. Например, когда идет общение с руководством какой-нибудь крупной компании. Однажды я расскажу о том, как максимально быстро преодолевать этот страх, сейчас же хотел поговорить всего лишь о причинах возникновения дискомфорта.

Если смотреть на человека в целом, то это достаточно ленивый представитель живого мира, который живет своими привычками, живет в зоне комфорта. И выходить из этой зоны бывает очень сложно. Чувства, которые испытывает человек перед холодными звонками – это механизм, который удерживает человека в зоне его комфорта. И все бы ничего – человеку спокойно, уютно и привычно. Зачем выходить из этого ритма? А затем, что обычно очень часто важные и значимые цели находятся за зоной комфорта. В примере с телефонными продажами целью может являться назначенная встреча. И начинать холодные звонки – это практически всегда выход из зоны комфорта. Важно это понимать и принимать. И действовать с учетом этих особенностей своей личности.

Если детализировать, то выход из зоны комфорта цепляет какие-то слабые стороны личности. Это может быть страх неудачи, неуверенность в том, что продавец не будет знать, как дальше общаться с клиентом, страх того, что он будет выглядеть смешно, либо опасение того, что его продукт никому не нужен. В большей части эти нюансы не имеют никакого отношения к реальности, они субъективны, но несмотря на это играют важную роль в работе менеджера по продажам.

Тренинги продаж решают в том числе и задачу снижения этого страха. Как правило, это происходит за счет выработки хороших, рабочих и понятных алгоритмов совершения звонков. На тренингах продаж участники в «безопасной» атмосфере анализируют и закрепляют действенные способы совершения звонков своим потенциальным клиентам, которые потом можно применять на практике.

В одной из следующих заметок я поделюсь некоторыми способами, с помощью которых можно снизить до минимума страх перед холодными звонками.