Подготовка к продажам: преодоление страха холодных звонков

В предыдущей статье о страхе холодных звонков, я обещал, что предложу инструменты для преодоления страха холодных звонков. Мы уже знаем о том, что он есть практически у всех продавцов в начале их работы. Осталось понять как свести его к минимуму или убрать вовсе.

Я предложу пять несложных шагов, которые могут существенно помочь тем, кто испытывает неприятные эмоции от одной только мысли, что скоро предстоят холодные звонки. Часть из них связана с подготовкой, часть — с реализацией. Эти шаги были сформулированы на основе опыта работы с большим количеством начинающих продавцов, для которых одной из проблем были постоянные откладывания холодных звонков из-за боязни потерпеть неудачу.

Итак, что же имеет смысл делать, если вы испытываете страх перед совершением холодных звонков:

• Составить список проблем, которые решает наш продукт. Вполне вероятно, что это и так интуитивно понятно, но когда мы берем ручку и листок, то еще раз напоминаем себе о том, что наше решение кому-то нужно, а также во время составления списка, мы можем выявить что-то новое.
• Определиться с тем, кто является потенциальным клиентом. Даже если мы продаем что-то, что использует практически каждый человек, все равно найдутся те, кому наше решение не актуально. Например, если мы продаем услугу интернет провайдера, то нашей целевой аудиторией не будут являться квартиры, в которых нет компьютера по каким-либо причинам. Все квартиры, в которых есть компьютер (даже подключенный к интернету) – это наши потенциальные клиенты.
• Составить сценарий разговора. Важен он лишь на первом этапе, когда из-за волнения есть вероятность того, что из головы вылетит ключевая фраза. Сценарий разговора – это не текст, который продавец читает, когда звонит. Это скорее скелет общения с потенциальным клиентом. В сценарии важно прописать вопросы, с помощью которых мы сможем понять, является ли собеседник нашим потенциальным клиентом. Если он таковым не является, то мы заканчиваем общение. Если же является, то далее продаем.
• Обкатка сценария на коллегах. Чем больше различных ситуаций мы смоделируем в общении, тем проще нам будет “в бою”. Обкатку общения стоит максимально приблизить к реальным – общение ведется по телефону, в идеале собеседник в другой комнате. Стоит проделать это действие с несколькими коллегами, как мужчинами, так и женщинами.
• Первые шаги на минимально значимых клиентах. Это значит, что когда мы только начинаем продавать, стоит это делать с теми потенциальными клиентами, потеря которых не приведет к сильному расстройству.
• Планируйте на шаг вперед. Я давно заметил то, что если продавец ставит целью договориться о встрече, то это действие выполнить сложнее, чем если у продавца нацеленность продать на встрече. А это значит, что во втором случае назначенных встреч будет больше. Ко всему прочему это снимает напряжение в том, чтоб предложить потенциальному клиенту встретиться.

Все, что я описал, может быть полезно как руководителям отделов продаж, которые могут порекомендовать новым сотрудникам самостоятельно выполнить описанные шаги, так и продавцам, которые заинтересованы в преодолении страха холодных звонков и повышением собственной эффективности.

Рекомендуем к прочтению:

• Как управлять мотивацией потенциального клиента
• Полезные навыки и личные качества успешного продавца